Του Στάθη Κετιτζιάν
Η ΧΗΤΟΣ ΑΒΕΕ, η εταιρία από την Ήπειρο που μας παρέχει το νερό ΖΑΓΟΡΙ, κατάφερε να σταθεί όρθια μέσα στην οικονομική κρίση της Ελλάδας, αυξάνοντας τις πωλήσεις της, τις εξαγωγές της και χωρίς να μειώσει τους μισθούς των εργαζομένων. Ο Παναγιώτης Κουκουβάνης, Διευθυντής Πωλήσεων της ΧΗΤΟΣ ΑΒΕΕ, με υποδέχτηκε στα γραφεία τους και μιλήσαμε για την πετυχημένη πορεία της εταιρίας.
Η ΧΗΤΟΣ ΑΒΕΕ απέσπασε τρία χρυσά βραβεία στα φετινά Greek Exports Awards. Πείτε μας δυο λόγια για αυτήν την επιτυχία.
Είμαστε εταιρία που ακολουθεί σταθερά μακροπρόθεσμη στρατηγική επενδύσεων σε υπερσύγχρονες υποδομές, εμφιαλώνοντας και διαθέτοντας το Φυσικό Μεταλλικό Νερό ΖΑΓΟΡΙ σε 25 χώρες σε ολόκληρο τον κόσμο. Το βασικό συστατικό της επιτυχίας είναι το ίδιο μας το προϊόν, δηλαδή η εξαιρετική του ποιότητα ως φυσικό μεταλλικό νερό σε συνδυασμό με τα άριστα χαρακτηριστικά που το συνοδεύουν (συσκευασία, διανομή, επικοινωνία). Ταυτόχρονα με τη μεγάλη επιτυχία και αναγνωσιμότητά μας στην Ελλάδα, ήρθαν σταδιακά συνεργασίες από το εξωτερικό οι οποίες μας προέτρεψαν να διερευνήσουμε νέες προοπτικές. Αναμφίβολα το εμπόριο εξελίσσεται και οι ανάγκες για νερό διαρκώς αυξάνονται, κυρίως σε χώρες όπου υπάρχει αδυναμία εγγύησης ποιότητας αλλά και ανεπάρκεια προϊόντος. Η εταιρία αξιολόγησε και ανταποκρίθηκε ταχύτατα στα αιτήματα αυτά και σήμερα μιλάμε για το πιο εξελισσόμενο κομμάτι της εταιρίας. Εκτός όμως από τις ώριμες αγορές, στις οποίες αναπτυσσόμαστε με θετικό πρόσημο, υπάρχουν και οι αναδυόμενες αγορές οι οποίες παρουσιάζουν ενδιαφέρον. Οι περιοχές της Μέσης Ανατολής και της Κίνας δίνουν πολύ δυνατά το στίγμα τους και ευελπιστούμε σε σημαντικές συνεργασίες στο εγγύς μέλλον. Και τόσο η επιτυχία εντός και εκτός ελλαδικού χώρου όσο και η αισιοδοξία, μας οδήγησαν στην απόφαση να κάνουμε επιπλέον βήματα επενδύοντας σε υποδομές με σκοπό να μεγιστοποιήσουμε το αποτέλεσμα όντας έτοιμοι να ανταπεξέλθουμε σε οποιαδήποτε πρόκληση. Μετά την εμπειρία της Anuga, η ΧΗΤΟΣ ΑΒΕΕ έχει πλέον διαφορετικό εξαγωγικό προσανατολισμό και τα αποτελέσματά μας θα απογειωθούν θεαματικά.
Ποια η στρατηγική πωλήσεων της ΧΗΤΟΣ ΑΒΕΕ;
Η Στρατηγική της ΧΗΤΟΣ ΑΒΕΕ έχει ως κεντρικό άξονα την εξωστρέφεια και την ανάπτυξη μέσα στην κρίση διότι πάντα υπάρχουν δυνατότητες περαιτέρω προσέγγισης των αγορών. Η πορεία της εταιρίας τα τελευταία χρόνια απέδειξε ότι η στρατηγική αυτή απέφερε καρπούς, ιδιαίτερα τον τελευταίο χρόνο που οι πωλήσεις της έχουν εκτοξευτεί σε όλες τις αγορές στις οποίες δραστηριοποιείται. Η έκφραση της στρατηγικής πωλήσεων οπωσδήποτε μπορεί και πρέπει να είναι διαφορετική από πελάτη σε πελάτη και βασικός λόγος είναι οι ποικίλες ιδιαιτερότητες που παρουσιάζει η κάθε περίπτωση. Για τη ΧΗΤΟΣ ΑΒΕΕ ο κάθε πελάτης αντιμετωπίζεται ξεχωριστά όχι απρόσωπα ή καιροσκοπικά καθώς επιδιώκουμε σταθερές και υγιείς συνεργασίες. Η φιλοσοφία αυτή έχει αποδώσει αφού διαθέτουμε αφοσιωμένους πελάτες οι οποίοι ’’πίνουν νερό’’ στο όνομά μας.
Ένας άλλος σημαντικός παράγοντας, είναι η ευελιξία και η προσαρμογή σε νέες συνθήκες. Η αγορά, κυρίως στην Ελλάδα, λόγω της υφεσιακής της πορείας, παρουσιάζει διακυμάνσεις και εξάρσεις. Παρακολουθούμε την αγορά πολύ στενά, σε καθημερινή βάση, και προσπαθούμε να είμαστε ένα βήμα μπροστά από τις εξελίξεις. Αυτό μας δίνει τη δυνατότητα να παίρνουμε γρήγορες αποφάσεις οι οποίες, τις περισσότερες φορές, μας δίνουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Όπως επανειλημμένα αναφέρει ο Πρόεδρος της εταιρίας, η δουλειά για να πετύχει θέλει συνέπεια και αφοσίωση, καταδεικνύοντας ουσιαστικά τα κύρια συστατικά της επιτυχίας.
Σε πόσες χώρες πραγματοποιείτε εξαγωγές;
Επί του παρόντος εξάγουμε σε 25 χώρες. Έχουμε έντονη παρουσία στην Ευρώπη, και ειδικά στη Γερμανία και την Κύπρο, δυο χώρες οι οποίες ανταποκρίνονται ιδιαίτερα θετικά καταλαμβάνοντας σημαντικό μερίδιο της δραστηριότητάς μας. Αυτό συμβαίνει καθώς στην Γερμανία υπάρχει έντονο ελληνικό στοιχείο ενώ με την Κύπρο μας ενώνει η ίδια γλώσσα. Εκτός όμως από Ευρώπη έχουμε συνεργάτες σε όλο τον κόσμο όπως σε Αμερική, Καναδά, Νότια Αφρική, Αυστραλία, Ρωσία, κλπ. Αναμένουμε επίσης να βελτιώσουμε την παρουσία μας στις αναδυόμενες αγορές, όπως σε αυτή της Κίνας, η οποία μετρώντας 1.5 δις. πληθυσμό, αποτελεί μια σημαντική αγορά για εμάς. Έντονο ενδιαφέρον παρουσιάζει και η Μέση Ανατολή και γενικότερα οι αραβικές χώρες, στις οποίες, λόγω γεωγραφικών και κλιματολογικών ιδιαιτεροτήτων, υπάρχει μεγάλη ανάγκη για νερό. Προσπαθούμε ήδη να χτίσουμε σε αυτές τις περιοχές κάποιες νέες σταθερές συνεργασίες και πιστεύω μέσα στο έτος να έχουμε ευχάριστα νέα.
Ποια η εικόνα σας για το εξαγωγικό κλίμα στην Ελλάδα και ποια πολιτική ακολουθείτε ως εταιρία;
Τη φράση «μέσα στην κρίση πάντα υπάρχουν ευκαιρίες», που συχνά υπογραμμίζει ο πρόεδρος της εταιρίας αποτελεί το μότο μας και στη ΧΗΤΟΣ πραγματικά πιστεύουμε σε αυτό και το έχουμε αποδείξει. Αν κοιτάξει κάποιος τα μερίδια αγοράς από τις εταιρίες ερευνών και τα οικονομικά μας στοιχεία, θα διαπιστώσει ότι μέσα στην κρίση έχουμε εξελιχθεί και είμαστε από τις λίγες εταιρίες που το έχουν καταφέρει. Όλο αυτό μας δίνει αισιοδοξία για το μέλλον ώστε να αυξήσουμε περαιτέρω το μερίδιο αγοράς μας στο εξωτερικό.
Ποιες οι δυσκολίες που αντιμετωπίζετε;
Οι δυσκολίες έχουν να κάνουν με τη φύση του προϊόντος, καθώς το αυξημένο μεταφορικό κόστος, σε συνάρτηση με τη χαμηλή τιμή του προϊόντος και τον όγκο αυτού σαφώς λειτουργούν ανασταλτικά. Βέβαια κάτι τέτοιο δεν προκύπτει στις ώριμες αγορές όπου η τιμή του νερού είναι υψηλή και άμεσα συνυφασμένη με την ποιότητα και το εξαιρετικό μας προϊόν μας επιτρέπει δυναμική διείσδυση. Αντιθέτως στις αναδυόμενες αγορές, το βιοτικό επίπεδο είναι χαμηλό, και εκεί υπάρχουν κάποιες δυσκολίες αλλά, οι ανάγκες για ποιοτικό νερό, μας επιτρέπουν να κάνουμε ακόμη και εκεί κάποιες κινήσεις.
Πείτε μας δυο λόγια για της πηγές σας.
Είμαστε από τις χώρες που η ποιότητα του νερού είναι εξαιρετική. Και ειδικότερα η Ήπειρος, όπου βρίσκονται οι πηγές μας, είναι μια περιοχή απαλλαγμένη από την βιομηχανική μόλυνση, και την έντονη παραγωγική δραστηριότητα, με πλούσιο υπέδαφος ικανό να προσδώσει στο νερό όλα τα στοιχεία που συντελούν στην άριστη ποιότητά του. Η σύσταση του νερού σε βάση δεκαετιών δεν έχει αλλάξει και παραμένει εξαιρετικό κάτι που αποδεικνύεται μέσω πλήθους ελέγχων που πραγματοποιούνται, τόσο από εμάς όσο και από το ίδιο το κράτος σε μηνιαία βάση.
Τι συμβουλές θα δίνατε σε κάποιον που θέλει να ασχοληθεί με τις εξαγωγές στον αντίστοιχο τομέα;
Το περιβάλλον είναι ιδιαίτερα δύσκολο αλλά το επιτύχαμε χάρη σε μια σειρά πραγμάτων. Θα ξεκινήσω από το εξαιρετικό προϊόν, και την τεχνογνωσία την οποία η εταιρία έχει αναπτύξει, γιατί το νερό που παρέχουμε μπορεί να είναι φυσικό μεταλλικό και να μην επιδέχεται καμίας επεξεργασίας, αλλά το να φτάσει στον καταναλωτή απολύτως ασφαλές, είναι μία διαδικασία δύσκολη. Έχουμε δημιουργήσει ένα εξαιρετικό δίκτυο διανομής και αδιαμφισβήτητα άριστες σχέσεις με τους συνεργάτες μας.
Πώς επηρέασε η κρίση τις πωλήσεις και τις εξαγωγές της εταιρίας;
Παρότι η κρίση στην Ελλάδα ξεκίνησε ουσιαστικά το 2009, ο κλάδος άρχισε να επηρεάζεται από το 2011 και μετά. Η κρίση δε χτύπησε βέβαια τον κλάδο τόσο άσχημα όσο για παράδειγμα τον κατασκευαστικό ή αυτόν των αυτοκινήτων, οι οποίοι ήταν οι πρώτοι που ήρθαν αντιμέτωποι με τη νέα τάξη πραγμάτων. Λίγο αργότερα διαφάνηκε η επικείμενη αναταραχή η οποία άρχισε να γίνεται αντιληπτή στην αλλαγή των καταναλωτικών συνηθειών. Σύντομα είδαμε το καλάθι του καταναλωτή να αλλάζει, όμως το νερό ποτέ δεν έφυγε από την λίστα. Ωστόσο, ως αποτέλεσμα της υγιούς βάσης που διαθέτει η εταιρία και με αυτό εννοώ το εξαιρετικό προϊόν, σε συνδυασμό με την εγκυρότητα μίας καθ’ όλα υγιούς επιχείρησης, η αντίδρασή μας ήταν άμεση και τα μεγέθη της εταιρίας άριστα κάτι που μας επιτρέπει να πούμε με βεβαιότητα πως η εταιρία ανταποκρίθηκε με επιτυχία στην πρόκληση.
