Όταν μιλάμε για Marketing μιλάμε και για ψυχολογία. Ανάμεσα στις Content Marketing συμβουλές, στα tips για ένα αποδοτικότερο Email Marketing και στις Social Media τεχνικές, ήρθε η ώρα να μελετήσουμε τον παράγοντα της ψυχολογίας. Δεν είναι μόνο το UX Design που ωθεί έναν επισκέπτη σε αγορά, αλλά μία ολόκληρη στρατηγική που παρακινεί τους χρήστες ενός e–shop να εμπιστευτούν και τελικά να αγοράσουν ένα προϊόν. Στο παρελθόν, αναλύσαμε τον παράγοντα της ψυχολογίας πίσω από τον μηχανισμό των εκπτώσεων, τονίζοντας την έννοια της ανάγκης εξοικονόμησης χρημάτων. Αντίστοιχη είναι και η έννοια του πόνου των αγορών, δηλαδή η αρνητική ψυχολογία που δημιουργείται στον καταναλωτή κατά τη διαδικασία της πληρωμής. Αυτήν ακριβώς την ψυχολογία θα πρέπει να μειώσετε, εάν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Το παρόν άρθρο δημιουργήθηκε με στόχο να σας προτείνει τρόπους που ενθαρρύνουν τους επισκέπτες σας να προχωρήσουν σε αγορά.
Αφαιρέστε το σύμβολο του νομίσματος
Εάν μπορούσαμε να εικονοποιήσουμε τον πόνο των αγορών, θα χρησιμοποιούσαμε το σύμβολο του νομίσματος. Σίγουρα, το σύμβολο του ευρώ (€) είναι αυτό που υπενθυμίζει στον καταναλωτή την πληρωμή του. Ταυτόχρονα, τον αποτρέπει από το να ξοδέψει μεγάλα ποσά, καθώς τον οδηγεί σε έναν συνεχή υπολογισμό χρημάτων.
Η συμβουλή μας είναι να αφαιρέσετε το σύμβολο του νομίσματος από διάφορους τόπους στους οποίους η τιμή εννοείται. Τέτοιοι είναι οι κατάλογοι, τα φυλλάδια, το μενού σε εστιατόρια, οι ετικέτες ρούχων, κλπ. προσέξτε όμως μην οδηγηθείτε στο αντίθετο άκρο της σύγχυσης. Σιγουρευτείτε ότι εφαρμόζετε την τακτική αυτή χωρίς να ρισκάρετε την ακρίβεια των πληροφοριών.
Η προπληρωμή ωφελεί και τις δύο πλευρές
Είναι σημαντικό οι πελάτες σας να πληρώσουν την αξία των προϊόντων και των υπηρεσιών σας, πριν κάνουν χρήση τους. Η προπληρωμή ωφελεί και τις δύο πλευρές:
Αφενός, εσείς αποκλείετε κάθε πιθανότητα να μην αποζημιωθείτε, αφετέρου, οι καταναλωτές με τη σειρά τους θα είναι περισσότερο χαρούμενοι με το προϊόν. Και αυτό, διότι όταν προπληρώνει κανείς, δίνει έμφαση στα πλεονεκτήματα που θα έχει από την επερχόμενη αγορά του.
Αν χρεώνετε μηνιαίως τους πελάτες σας για την παροχή μιας υπηρεσίας, αποφύγετε να τους στέλνετε στο τέλος του μήνα μία περίληψη των χρεώσεων-κάτι τέτοιο θα τους τραυμάτιζε ολοκληρωτικά. Προτιμήστε να τους χρεώνετε στην αρχή του μήνα με μία ευγενική επιστολή.
Προσθέστε εκπτώσεις σε ευχάριστα προϊόντα
Για να μειώσετε τον πόνο των αγορών θα πρέπει να ωραιοποιήσετε το προϊόν που παρέχετε στους πελάτες σας. Ο καλύτερος τρόπος είναι προφανώς η παροχή κάποιας έκπτωσης. Οι αναγνώστες μας γνωρίζουν καλά ότι οι εκπτώσεις αυξάνουν σημαντικά τις πωλήσεις ενός e–shop. Σε περίπτωση που μόλις ξεκινήσατε μία εκπτωτική καμπάνια, δοκιμάστε να συμπεριλάβετε σε αυτήν ευχάριστα προϊόντα. Τέτοιου είδους προϊόντα έχουν την ικανότητα να απενοχοποιούν την αγορά και να μειώνουν τον πόνο της πληρωμής.
Με τον όρο «ευχάριστα προϊόντα» αναφερόμαστε σε αυτά που έρχονται σε αντιδιαστολή με αυτά που έχουν χρηστική αξία. Ευχάριστο μπορεί να είναι ένα ευφάνταστο gadget, ένα παιχνίδι ή οτιδήποτε άλλο κάνει τους καταναλωτές χαρούμενους. Εάν τα προϊόντα της εταιρείας σας είναι περισσότερο χρήσιμα και λιγότερο ευχάριστα, τότε δώστε έμφαση στην περιγραφή τους. Σε αυτήν την περίπτωση, αναδείξτε μία ευχάριστη χρήση του προϊόντος.
Διαχωρίστε τα οικονομικά από τα ακριβά προϊόντα
Θα πρέπει να τοποθετείτε ξεχωριστά τα προϊόντα διαφορετικής τιμής. Ο συνδυασμός οικονομικών και ακριβών προϊόντων κάνει τα δεύτερα να φαίνονται απλησίαστα στο ευρύ κοινό. Για να παρακινήσετε το κοινό σας να επιλέξει ένα πιο ακριβό προϊόν θα πρέπει να το παρουσιάσετε στην κατηγορία του, ώστε οι πελάτες που ενδιαφέρονται πραγματικά για την ποιότητα να κατευθυνθούν σωστά. Αν αντίθετα σχεδιάσετε ένα banner στο οποίο παρουσιάζετε 2 προϊόντα διαφορετικής αξίας, το ακριβότερο να ξέρετε ότι θα παραμείνει στο ράφι.
Δώστε έμφαση στον χρόνο
Κατά την περιγραφή των προϊόντων, αποφύγετε να αναφερθείτε στον παράγοντα των χρημάτων. Εναλλακτικά, ενσωματώστε στον λόγο σας την έννοια του χρόνου. Θεωρητικοί της ψυχολογίας του Marketing υποστηρίζουν πως το καταναλωτικό κοινό δεν αισθάνεται άνετα κάθε φορά που γίνεται αναφορά στην τιμή ενός προϊόντος. Αντίθετα, εάν ένα προϊόν υπόσχεται να σας διασκεδάσει στον ελεύθερο χρόνο σας, τότε πολύ πιο εύκολα ένας επισκέπτης θα προβεί σε αγορά. Μπορείτε να το διαπιστώσετε και στο παρακάτω παράδειγμα:
ΧΡΟΝΟΣ: Αφιερώστε λίγη ώρα και απολαύστε έναν καφέ.
ΧΡΗΜΑΤΑ: Αφιερώστε λίγα χρήματα και απολαύστε έναν καφέ.
ΟΥΔΕΤΕΡΟ: Απολαύστε έναν καφέ.
Η τρίτη πρόταση είναι αρκετά αδύναμη, καθώς δεν εξηγεί στο κοινό τον λόγο, για τον οποίον θα πρέπει να απολαύσει έναν καφέ. Αντίθετα, η πρώτη είναι εξαιρετικά έξυπνη, γιατί προτείνει στο κοινό να κάνει ένα διάλειμμα και να απολαύσει το προϊόν που θέλει να πουλήσει. Τέλος, η δεύτερη πρόταση είναι απαγορευτική, γιατί υπενθυμίζει στους πιθανούς πελάτες ότι θα πρέπει ξοδέψουν χρήματα. Γίνεται λοιπόν αντιληπτό ότι ο χρόνος είναι ο καλύτερος τρόπος για να ενεργοποιήσετε το κοινό σας και να δημιουργήσετε μία προσωπική σχέση μαζί του. Ο χρόνος είναι ο μόνος που κινητοποιεί μία απόφαση, είναι λοιπόν στο χέρι σας να τον αξιοποιήσετε υπέρ σας.
Μειώστε το μέγεθος του προϊόντος παρά την τιμή
Αυξάνοντας τις τιμές στα προϊόντα σας ρισκάρετε να απογοητεύσετε και τελικά να απομακρύνετε το κοινό σας. Ακόμα κι αν κάποιος πελάτης είναι απόλυτα ευχαριστημένος με την ποιότητα των προϊόντων σας, μπροστά σε μία αύξηση τιμής θα ξεκινήσει να ερευνά τις τιμές των ανταγωνιστών σας.
Δεν χρειάζεται να ανεβάσετε τις τιμές των προϊόντων σας, όταν θέλετε να αυξήσετε τα κέρδη της επιχείρησή σας. Ο καλύτερος τρόπος για να το πετύχετε είναι μειώνοντας το μέγεθος και τη συσκευασία του προϊόντος. Το παράδειγμα αυτό μπορεί να εφαρμοστεί σε εταιρείες τροφίμων, στις οποίες το μέγεθος του προϊόντος τροποποιείται πολύ εύκολα. Μία μικρότερη συσκευασία δεν θα επιδράσει αρνητικά στην ψυχολογία των καταναλωτών– το αντίθετο μάλιστα θα δώσει την εντύπωση μιας ευχάριστης αλλαγής!
Συμπέρασμα
Η ψυχολογία των αγορών αφορά μία ολόκληρη επιστήμη που παρατηρεί τις συμπεριφορές και τις αντιδράσεις του καταναλωτικού κοινού. Πίσω από την επιλογή των χρωμάτων, των λέξεων και γενικότερα της στρατηγικής Marketing υπάρχουν τεκμηριωμένες θεωρίες που αναλύουν την προσωπικότητα του καταναλωτή και εξηγούν τις επιλογές του. Αν λοιπόν αναζητάτε τρόπους για να ενθαρρύνετε τις πωλήσεις σας, απευθυνθείτε στο κοινό σας έμμεσα αξιοποιώντας τα πορίσματα της ψυχολογίας του Marketing.
